Jualan kami meningkat sebanyak 4.8 kali ganda dari suku kedua ke suku ketiga tahun 2021. Kami telah berbelanja untuk iklan Facebook sebanyak RM24,254.74 untuk menghasilkan RM1,007,645.00 jualan hanya dalam masa 3 bulan.
Kami menjalankan bisnes software (anda boleh baca lebih lanjut mengenai kajian kes kempen di sini), namun saya percaya kandungan artikel ini bersesuaian dengan kebanyakan syarikat yang menjalankan jualan online-to-offline (hasilkan lead atas talian untuk offline conversion oleh pasukan jualan).
1. Kepentingan modal dan bagaimana untuk menggunakan leverage
Saya memulakan dan mengembangkan bisnes saya secara organik tanpa pembiayaan. Syarikat berjaya menghasilkan 7 angka yang tinggi setahun semasa di fasa puncak. Ianya agak mengambil masa untuk mengumpul dana, saya sangka saya boleh ulangi prestasi yang sama dengan Peasy. Namun, sesebuah produk mempunyai skala yang berbeza. Apabila anda berjaya melakukannya dengan formula yang ada, jualan akan meningkat dengan pantas. Kaveatnya anda perlu melabur dahulu: kami telah mengambil dan melatih pasukan jualan kami, melabur duit iklan walaupun sebelum berlakunya jualan. Kekalkan aliran tunai yang positif semasa pertumbuhan syarikat adalah sukar lebih lebih lagi semasa Perintah Kawalan Pergerakan (PKP), sebahagian ageing hutang kami juga meningkat kepada 270 hari. Kami sangat beruntung dapat memperoleh pinjaman PKS tanpa cagaran TRRF daripada RHB. Terima kasih kepada kerajaan Malaysia dan RHB atas sokongan mereka terhadap SME tempatan.
Ada yang menganggap kami berisiko untuk mengambil pinjaman semasa masa yang tidak menentu ini; tetapi kami cukup yakin sejumlah besar kutipan jualan kami boleh diperolehi semula dan dengan pelaburan yang mencukupi; kami boleh meningkatkan jualan kami dan menyumbang lebih banyak kepada aliran tunai kami. Saya percaya ia adalah OK untuk leverage jika dana digunakan untuk melabur bagi pertumbuhan syarikat, manfaat yang kami bayar adalah kecil jika nak dibandingkan dengan masa yang kami telah berjaya jimat dan pulangan yang kami telah perolehi. Janganlah leverage untuk berbelanja, bertahan hidup atau menggali lubang sendiri.
2. Jangan panik, jangan dengki. Berfikirlah dengan rasional.
Tahun pertama kami sangat sukar. Kami bersusah payah untuk mencapai walaupun hanya USD 1,000 MRR. Selepas bertahun-tahun menandatangani kontrak beberapa juta dolar, saya diburu kebimbangan. Di mana silap saya? Orang lain dapat berkembang maju dalam perniagaan subscription, mengapa kami perlu bergelut?
Pertumbuhan eksponen yang kami alami tidak datang semalaman, ia adalah selepas beberapa percubaan dan pengumpulan data. Kami telah membuat peningkatan berulang kepada pemasaran, jualan dan produk kami. Setiap ulangan memberi kami keyakinan untuk melabur lebih lagi. Kami menjalankan iklan, memfokuskan segmen audiens sebelum kami menerima pinjaman SME pada bulan Julai. Walaupun selepas mendapat dana, kami secara progresif telah meningkatkan perbelanjaan iklan dari bulan Julai hingga September. Pasukan jualan yang hebat yang saya ada sekarang adalah selepas beberapa cubaan pengambilan pekerja yang tidak baik. Ia memerlukan masa dan ‘pembaziran’ untuk memperbaiki formula pertumbuhan anda.
Jangan terpengaruh dengan cerita -cerita kejayaan, dan cuba mengubah perniagaan anda dalam satu pukulan yang berani. Saya telah melihat perniagaan yang melabur berlebih lebihan untuk website, sistem automasi mahal dan pengambilan pekerja berlebihan yang kemudiannya mendatangkan rasa menyesal. Sebagai pemilik perniagaan, tiada yang lebih teruk daripada kena mengecilkan skala bisnes. Peningkatan skala secara mendadak tidak akan terpakai bagi kebanyakan SME, kecuali jika pelabur anda mempunyai poket yang tebal. Jim Collins mencatatkan dalam kerja seminalnya; Good to Great – bahawa syarikat “hebat” yang beliau liputi telah berjuang di bawah radar selama bertahun-tahun sebelum kejayaan mereka dilihat secara terbuka. Jalankan kajian anda, bina formula asas sebelum meningkatkan skala.
3. Fokus pada satu fasa dalam satu masa, terutamanya jika anda adalah syarikat kecil
Pada mulanya, apa yang kami perlukan adalah lead yang banyak. Kami tidak peduli jika ia adalah lead yang tepat atau tidak, walaupun jika lead itu terlalu mahal. Kami tahu jika kami fokuskan lead generation terlalu cepat, sebelum kedua-dua AI dan pasukan kami mengumpulkan saiz sampel yang mencukupi – kami mungkin akan semakin jauh dari peluang yang ada. Optimize kan kos lead terlalu cepat mungkin akan menghalang Facebook untuk menjalankan iklan dengan cara yang terlalu berhati -hati, seterusnya akan mewujudkan kesan yang sama. Jangan cuba optimize kan lebih daripada 1 fasa pada satu masa, anda tidak boleh optimize kan jumlah, kos dan kualiti pada masa yang sama. Kejar bilangan jumlah lead terlebih dahulu, sebaik sahaja anda mempunyai saiz sampel yang mencukupi – optimize kan kualiti. Optimize kan kos anda apabila campaign anda menghasilkan jumlah lead yang mantap.
4. Bahagi funnel jualan anda kepada pelbagai fasa yang kecil dan boleh diukur.
Mulakan dengan bersederhana, namun ukur supaya anda boleh asingkan dan perbaiki. Saya suka mengukur kerja kami berdasarkan 3 metrik; Usaha, Conversion dan Hasil. Usaha merupakan sesuatu yang jelas, prinsip asas untuk mencapai sesuatu. Jika anda tidak membuat panggilan yang cukup, anda tidak akan mendapat jualan yang cukup. Hasil adalah standard bagi kebanyakan pengurusan; berapa banyak jualan atau leads yang kita nak capai pada hari ini. Metrik hasil memberitahu anda jika anda sedang bergerak ke destinasi yang tepat, tapi ianya tidak membantu anda cara untuk kearah destinasi tepat, namun metrik conversion boleh bantu. Daripada menggunakan bilangan lead dan jualan, kami pecahkan laporan kepada beberapa tahap menggunakan ‘perjalanan’ pelanggan. Kami mulakan dengan bilangan lead, prospek yang boleh dicapai, prospek yang disahkan layak oleh chatbot, jumlah panggilan yang telah dibuat, jumlah cubaan pendaftaran trial, pendaftaran lengkap, invois yang dihantar, invois yang disahkan dan bayaran yang telah diterima. Pecahkan funnel anda kepada beberapa komponen yang diukur dapat membantu anda untuk:
-
- Fokus pada usaha anda. Jika angka jualan menurun minggu ini, daripada pening kepala dan menekan pasukan jualan dengan ultimatum untuk dicapai – kami kenalpasti dan baiki masalah itu. Sebagai contoh, jika kami sedar masalah pada kadar conversion antara panggilan ke pendaftaran trial – kami boleh mengasingkan masalah itu sama ada pada skrip panggilan dan latihan untuk menjual, atau kekurangan pada UI laman pendaftaran. Kami akan jalankakn ujian A/B pada kedua dua nya.
- Ramal dan respon. Mempunyai set metrik funnel sebagai kayu ukur. Dengan menggunakan data sebelum ini, kami dapat ramal jumlah yang diperlukan untuk leads, panggilan telefon, demo, pendaftaran trial, invois yang dihantar untuk mencapai sesuatu sasaran jualan. Jika kami sedar di pertengahan bulan; angka dan ‘kelajuan’ pendaftaran trial kurang daripada jumlah yang diperlukan untuk mencapai sasaran jualan – kami ubah hala usaha secepatnya untuk meningkatkan kadar pendaftaran. Saya percaya pasukan sales & marketing kami berusaha menjadi seperti apa yang diramalkan. Online-to-offline (O2O) memerlukan pelarasan yang sempurna antara sales & marketing. Semua orang dalam pasukan tahu bila lead akan menjadi lapuk (tempoh maksimum untuk lead tunggu dihubungi oleh ejen jualan, sebelum mereka hilang minat), marketing tahu kelajuan call pasukan jualan. Semasa hari sibuk, marketing akan pantau call backlog, dan kurangkan belanja iklan supaya kami tidak hasilkan lead yang berlebihan.
Selepas beberapa kali, kami telah kembangkan laporan kami untuk masukkan lebih banyak fasa dan kami telah buang beberapa fasa yang tidak lagi relevan. Jangan letakkan terlalu banyak semasa anda mula, hanya masukkan fasa yang penting dimana anda boleh kawal.
5. Mula merancang awal untuk meningkatkan skala
Mula melakar aliran proses dan buku panduan jualan sejak awal lagi. Jadikan ianya simple, anda boleh huraikan sedikit demi sedikit kemudian. Jika anda sedar yang anda mengulangi arahan yang sama, gabungkannya ke dalam video latihan anda. Jika kesilapan berlaku lebih dari sekali, ketahui punca dan buat check & balances untuk memantau dan mengelakkannya. Jika tugas anda berulang kali dilakukan oleh pelbagai ahli pasukan secara kerap, kenalpasti jika ianya boleh diautomasikan. Dari awal lagi, anda perlu bayangkan “bagaimana jika saya perlu kembangkan team kepada 60-200 kali ganda?”. Utamakan “bagaimana” dan “kenapa” berbanding hasil. Objektifnya adalah untuk mencapai hasil yang boleh dijangka dan konsisten. Ianya lebih baik untuk ada hasil yang konsisten, meningkat secara beransur-ansur dimana anda boleh jelaskan dan kawal – berbanding hanya bergantung pada nasib dan ‘bakat rockstar’ yang tidak boleh ditiru. Beri kredit kepada team anda dan salahkan proses jika permasalahan berlaku. Jika kadar conversion panggilan menurun disebabkan skrip jualan yang berbagai, baiki latihan dan pantau prosesnya. Jika seseorang itu tidak boleh dilatih, baiki proses hiring. Ianya jauh lebih mudah untuk meningkatkan skala dan mengulangi sesuatu proses yang baik, namun mencari dan mengambil pekerja yang bagus tidak semudah itu. Walaupun proses itu penting untuk meningkatkan skala, ianya sangat penting untuk tidak menganggapnya sebagai ‘agama’. Perubahan dalam proses adalah lebih mudah berbanding menukar pekerja, jadi bina proses yang boleh disesuaikan dengan ramai orang. Proses sepatutnya direka menjadi fleksibel, kemungkinan banyak aliran proses anda akan dibuang apabila anda mencapai perspektif yang lebih jelas.
6. Kos untuk mengukur performance tidak boleh melebihi faedahnya
Proses dan langkah-langkah mestilah direka se ‘malas’ yang mungkin. Sifat manusia itu malas, kami ingin jimatkan kalori dan tidak letakkan usaha yang tinggi untuk perkara yang tidak mendatangkan hasil. Jika SOP anda memerlukan team jualan anda untuk lakukan pengumpulan data, ianya tidak akan menjadi. Kami cuba untuk automasikan majoriti pengumpulan data dan laporan; chatbot kami menganalisis dan menguji ‘kelayakan’ lead, keinginan membeli bagi setiap lead direkod secara automatik, sistem kami menjejak jumlah mesej dan panggilan Whatsapp. Team jualan kami hanya chat dan buat panggilan semata-mata. Lead diagihkan secara automatik dari Facebook ke Whatsapp. Saya tidak mencadangkan untuk terus melabur dalam automasi ini pada permulaan, sistem kami berkembang secara progresif sehingga ke tahap ini. Pada awalnya, kami mempunyai 3 spreadsheet yang berasingan untuk merekod result panggilan, invois dan bayaran. Hari ini, kami hanya menyimpan satu sahaja untuk merekod laporan mingguan.
7. Jadi 'pemalas' yang betul.
Mantra yang paling kerap saya ulangi ialah “sedikit usaha, pulangan maksimum” dan “capai yang lebih mudah dahulu”. Kami tidak ada kemewahan yang berlebihan, jadi kami mesti fokus. Utamakan prospek yang mempunyai keinginan membeli yang tinggi, jika anda mempunyai lebih masa dan resources – fokus pada cabaran seterusnya. Teori penerapan inovasi menunjukkan sebahagian segmen lebih sedia untuk menerima teknologi baru berbanding yang lain. Dapatkan team jualan anda untuk gunakan strategi last-in-first-call. Sebagai contoh, andaikan semua perkara adalah kekal sama, jika saya perlu pilih antara 2 lead yang mendaftar pada 2 waktu yang berbeza – saya akan pilih lead yang mendaftar kemudian kerana saya tidak perlu untuk gunakan usaha tambahan untuk mengingatkan mereka semula kenapa dan bila mereka mendaftar.
8. Test & Empathize.
Mana mana digital marketer akan memberitahu anda untuk test, tapi testing anda tidak sepatutnya terhad untuk iklan anda sahaja. Split test skrip panggilan anda. Jangan hire hanya seorang salesperson pada satu masa; sentiasalah hire sekurang-kurangnya dua orang. Jika kedua dua nya tidak baik, ketahuilah ianya mungkin ada isu dengan latihan anda, GTM atau teknik jualan. Saya sentiasa percaya sebagai pemilik bisnes kecil dan founder, anda patut cuba setiap role dalam syarikat anda. Anda akan dapat perpsektif yang lebih baik apabila anda membuat keputusan semasa hiring, mempunyai rasa empati apabila membina proses dan meletakkan target.
9. Kenali customer anda
Sebahagian founders lebih suka dipanggil secara personal. Saya bukan seorang ‘people person’. Namun, saya ada team yang kuat yang boleh uruskan panggilan, saya akan review data untuk kumpulkan insight, halatuju dan naratif syarikat. Kebiasaannya, pepatah seperti “kenali customer anda’ boleh menjadi samar, saya akan cuba jadikannya lebih spesifik:
- Bina perjalanan customer anda untuk rungkaikan niat prospek anda untuk membeli. Ianya sangat jelas apabila seseorang yang sanggup download beberapa helai kertas, mesej team jualan anda secara kerap dan browse harga di webpage anda adalah yang lebih cenderung untuk membeli berbanding seseorang yang hanya klik iklan anda 3 minggu yang lalu. Jejak dan letakkan ‘score’ untuk setiap interaction, seimbangkan antara convenience dan intent-filtering.
- Faham motivasi pembelian untuk customer anda, dan gunakan pemahaman itu dalam mesej anda. Team jualan dan support kami faham akan kepentingan discovery. Kami akan kumpulkan data melalui clickstream prospek, replay recording panggilan telefon dan chat Whatsapp antara prospek dan team kami untuk gabungkan sekali.
10. Elakkan keterdesakan, kenali siapa yang bukan customer anda
Jualan yang tidak stabil dan kos gaji yang merisaukan boleh mendatangkan keterdesakan pada mana mana pemilik bisnes. Semasa peringkat awal lockdown; kami memberi 6 bulan langganan percuma, sekali dengan latihan dua kali sebulan untuk user tertentu. Kami sangka strategi ini akan membayar dividen untuk long run. Sebahagian yang telah sertai kami dan menggunakan teknik; mengembangkan jualan online mereka secara constant dan upgrade kepada user berbayar kemudiannya. Namun, sebahagiannya pula tidak hadir ke webinar, perlu dipujuk lagi dan lagi untuk ‘laburkan’ usaha mereka. Dan apabila tempoh percuma telah tamat, mereka akan mengadu yang tempoh 6 bulan itu terlalu pendek dan meminta untuk extend. Pada awalnya, kami tetap akan berusaha memujuk mereka ini lagi dan lagi.
Bisnes merangkumi Darwinian dan relationship-driven; jika sesuatu bisnes itu sama ada tidak ingin melabur untuk kembangkan jualan online mereka atau tidak mahu menggunakan produk saya walaupun ianya percuma – kenapa kami perlu bazirkan masa untuk bantu mereka yang tidak mahu dibantu? Jawapannya adalah kerana kami terdesak. Keterdesakan membawa anda kepada keputusan yang tidak rasional.
Sekarang kami tahu lebih baik siapa customer kami, dan kami ada banyak prospek yang bernilai dan tidak menjadikan kami terdesak – kami boleh tanya secara rasionalnya pada diri kami, mengapa teruskan pada yang tidak boleh dapat jika terdapat banyak lagi yang inginkan bantuan kami. Bagaimana untuk tidak jadi terdesak? Secara asasnya adalah seperti apa yang saya nyatakan diatas; modal, disiplin untuk bertahan dan fokus pada siapa customer anda yang sebenar, dicampur dengan inisiatif dan instinct sendiri.
Ingin lebih banyak content seperti ini?
Dapatkan akaun Peasy anda secara PERCUMA, dan sertai Facebook Group kami untuk sebarang update berkaitan content dan kelas digital marketing.
Dapatkan Peasy secara PERCUMASertai Facebook Group Kami