Setiap pengurus jualan tahu untuk mendapatkan jualan yang berkualiti memerlukan lead yang berkualiti. Tapi sering kali, mereka tidak melakukan proses filtering dahulu untuk membezakan antara bad lead dan quality lead. Memberi bad lead kepada pasukan jualan boleh mengakibatkan:
- Masa terbuang menguruskan lead yang tidak akan menjadi pelanggan
- Usaha terbuang menguruskan lead yang tidak akan menjadi pelanggan
- Wang terbuang kerana terpaksa membayar gaji pasukan jualan untuk menguruskan lead yang tidak akan menjadi pelanggan.
Jadi memberi lead yang tidak berkualiti (bad lead) kepada pasukan jualan adalah sesuatu yang perlu dielakkan oleh pengurus jualan. Tapi bagaimana anda nak mahu kenalpasti petanda-petanda bad lead untuk elak beri bad lead kepada pasukan jualan?
Anda boleh menggunakan formula B.A.N.T iaitu
- Budget
- Authority
- Need
- Timeline
Petanda 1( Budget): Lead tiada BAJET untuk membeli produk atau service anda
Pernah tak kita jumpa prospek yang kita sudah terangkan luar dalam mengenai produk kita, tapi hujungnya berkata “Saya tiada wang nak beli produk ini”? . Pernah dan banyak kali juga bukan?
Jika lead tiada bajet, mereka tidak akan membeli produk atau servis kita dalam masa yang terdekat betul? Jadi memberikan lead yang sebegini kepada pasukan jualan akan menyebabkan berlakunya pembuangan masa dan tenaga.
Soalan ada budget atau tiada ini soalan yang sensitif kepada pelanggan. Jika kita tanya terlalu awal, mungkin akan menyebabkan prospek lari dan jika tanya terlalu lambat akan membuatkan kita berasa usaha yang telah dikeluarkan untuk prospek ini sia-sia sahaja.
Jadi kenal pasti bila sesuai untuk anda bertanya kepada lead soalan ini.
Petanda 2 (Authority): Lead tidak boleh membuat KEPUTUSAN
Untuk membolehkan satu-satu lead membeli pada waktu sekarang, dia mestilah boleh membuat keputusan sendiri.
Jika keputusan pembelian itu terletak pada orang lain, jangan habiskan masa dan tenaga untuk menguruskan lead ini sebab di akhirnya anda akan menerima jawapan “Saya akan tanya boss saya nanti”, atau “Saya akan refer pada jabatan tertentu dahulu”.
Lelah menguruskan lead yang sebegini kerana orang yang membuat keputusan tidak dapat mendengar sendiri penjelasan dari ejen jualan, dan mereka mungkin tidak akan faham secara keseluruhannya. Perkara ini sahaja akan menyebabkan “drag time”.
Jadi elakkan dari memberi pasukan jualan anda lead yang tidak boleh membuat keputusan sendiri.
Petanda 3 (Need): Lead tiada KEPERLUAN untuk menyelesaikan masalah.
Setiap produk yang wujud adalah kerana ada masalah yang wujud. Masalah wujud, barulah ada solusinya. Betul?
Jika lead itu tiada masalah yang perlu diselesaikan atau masalah itu tidak kena dengan solusi (produk) yang kita tawarkan, buat apa kita membazir tenaga dan masa menguruskan lead seperti ini betul?
Perkara ini boleh ditanya terus kepada lead dengan soalan “ Apa masalah yang anda mahu selesaikan?”.
Semudah itu untuk kita filter sama ada lead ini bad lead atau lead yang berkualiti.
Petanda 4 (Timeline): Lead tidak mahu membeli SEKARANG
Lead yang tidak ada “urgency” untuk membeli sekarang menyebabkan masa pembelian akan menjadi lama.
Mungkin berbulan-bulan atau tidak beli terus. Siapa tahu kan?
Jadi sebagai pengurus jualan, kenapa kita mahu membazirkan masa dan usaha pasukan jualan kita dengan memberikan bad lead ini.
Lead seperti ini sepatutnya dimasukkan ke dalam automasi email atau sebagainya untuk proses “nurturing” secara automatik.
Petanda 5: Lead memberikan maklumat palsu.
Apabila kita membuat kempen pemasaran dan memberikan sesuatu sebagai lead magnet seperti ebook, quiz atau sebagainya, kadang-kadang kita akan terserempak dengan lead yang memberikan maklumat palsu.
Contohnya mereka berikan email palsu atau nombor telefon palsu.
Lead seperti ini selalunya hanya ingin mengetahui apa benda yang anda berikan sahaja. Mereka tidak menunjukan minat yang mendalam pun terhadap syarikat kita.
Jadi untuk memudahkan semua pihak, setiap kali ada yang memberikan maklumat palsu, jangan berikan lead ini kepada pasukan jualan kita.
Apabila mereka bersedia nanti, mereka akan berikan maklumat yang betul kepada kita.
Apa yang anda boleh buat sekarang?
Mengenalpasti bad lead merupakan tugas seorang pengurus jualan.
Jadi berdasarkan petanda-petanda yang diberikan anda dapat mengelakkan pasukan jualan anda membazir masa dan usaha.
Mereka boleh fokus menguruskan lead yang berkualiti dan menghasilkan jualan sekarang dan bukannya nanti.
Untuk menaikkan kualiti lead ada beberapa cara mudah yang anda boleh lakukan sekarang. Download ebook dengan klik button di bawah.
