Jualan kami meningkat sebanyak 4.8X dari penggal 2 hingga penggal 3 2021. Kami telah membelanjakan RM 24,254.74 pada Iklan Facebook untuk menjana RM 1,007,645 jualan dalam masa 3 bulan sahaja.
Kami berada dalam bisnes software (anda boleh membaca lebih lanjut tentang kajian kes kempen di sini), tetapi saya percaya kandungan artikel ini boleh digunakan untuk kebanyakan syarikat yang mengamalkan jualan dalam online ke offline (menjana leads online untuk pasukan jualan menukar leads kepada prospek secara offline).
1. Kepentingan modal dan cara menggunakan leverage
Saya memulakan dan mengembangkan perniagaan pertama (digital agency) saya secara organik tanpa sebarang pembiayaan. Pada kemuncak bisnes kami, syarikat itu mencatatkan jualan setinggi 7 angka setiap tahun. Saya fikir saya boleh mengulangi kejayaan yang sama dengan Peasy tapi mengumpul dana sangat memakan masa. Tetapi untuk menaikkan syarikat yang menjual produk sangat berbeza berbanding syarikat yang menjual servis. Tetapiu sebaik sahaja anda memahami dan mendapat formula, jualan boleh meningkat dengan cepat. Tetapi anda perlu melabur dahulu sebelum mendapatkan jualan; kami terpaksa mengupah dan melatih pasukan jualan kami, melabur dalam wang iklan walaupun sebelum jualan dan kutipan berlaku. Mengekalkan aliran tunai yang positif semasa lonjakan pertumbuhan adalah amat sukar lagi-lagi apabila covid melanda dan negara kita terpaksa lockdown, sesetengah akaun kami telah aging sehingga 270 hari. Kami sangat bertuah kerana kami telah memperoleh pinjaman PKS tanpa cagaran TRRF daripada RHB. Tahniah kepada kerajaan Malaysia dan RHB atas sokongan mereka kepada PKS tempatan. Ada yang berpendapat sangat berisiko pada syarikat kami apabila mengambil pinjaman pada masa yang tidak menentu ini; tetapi kami cukup yakin sejumlah besar kutipan kami boleh diperoleh semula dan dengan pelaburan yang mencukupi; kami boleh meningkatkan jualan kami dan menyumbang lagi kepada aliran tunai kami. Saya percaya adalah OK untuk mengambil pinjaman jika ia digunakan untuk melabur dalam pertumbuhan syarikat. Walaupun ada faedah yang kita bayar untuk pinjaman ini tetapi jika dibandingkan dengan manfaat masa yang kita dapat jimatkan untuk pertumbuhan dan pulangan yang kita bakal peroleh, ia tidak memberi kesan sangat kepada syarikat. Seperti yang saya kata, ianya OK jika anda memanfaatkan pinjaman untuk pertumbuhan tetapi jangan memanfaatkan untuk berbelanja, bertahan atau menutup lubang cashflow anda.
2. Jangan panik, jangan dengki. Jadilah waras.
Tahun pertama kami adalah sukar. Kami sedang bergelut untuk mencapai walaupun hanya USD 1,000 MRR. Selepas bertahun-tahun saya biasa menandatangani kontrak beberapa juta dolar, saya diliputi kebimbangan. Di mana saya silap? Orang lain boleh berkembang maju dalam bisnes software, mengapa kami bergelut?
Pertumbuhan yang kami alami sekarang tidak datang dalam sekelip mata, ia adalah selepas beberapa penggal mencuba dan pengumpulan data. Kami telah membuat penambahbaikan berulang kali pada pemasaran, jualan dan produk kami. Setiap proses yang diperbaiki memberi kami keyakinan untuk melabur lebih jauh. Kami menyiarkan iklan, memperbaiki custom audience kami walaupun sebelum kami menerima pinjaman PKS kami pada bulan Julai. Walaupun selepas memperoleh dana kami, kami secara beransur-ansur meningkatkan perbelanjaan iklan kami dari Julai hingga Sept. Pasukan jualan hebat yang saya miliki sekarang adalah selepas beberapa kali proses pengambilan pekerja yang tidak menjadi. Ia mengambil masa dan pembaziran untuk memperhalusi formula pertumbuhan anda. Jangan terpengaruh dengan kisah kejayaan, dan cuba ubah perniagaan anda dengan sekali perubahan besar yang berani. Saya telah melihat perniagaan yang telah melabur dalam laman web yang megah, sistem automasi yang mahal dan pengambilan pekerja yang berlebihan hanya untuk menyesal kemudiannya. Sebagai pemilik perniagaan, tidak ada yang lebih buruk daripada mengecilkan saiz. Melainkan pelabur anda mempunyai poket yang sangat dalam, pertumpuhan sejenak dan cepat bukanlah untuk kita. Dalam buku Good to Great – Jim Collins menyatakan bahawa syarikat “hebat” yang dilindunginya telah berada di bawah radar selama bertahun-tahun sebelum kejayaan mereka dapat dilihat secara terbuka. Buat kerja rumah anda, bina asas anda sebelum anda skala.
3. Fokus pada satu fasa pada satu masa, terutamanya jika anda adalah pasukan kecil.
Pada mulanya, apa yang kami perlukan ialah banyak leads. Kami tidak peduli sama ada ia adalah leads yang betul atau salah, ataupun jika leads itu terlalu mahal sekalipun. Kami tahu jika kami mengecilkan targeting lead generation kami terlalu cepat, sebelum kedua-dua AI dan pasukan kami telah mengumpul saiz sampel yang mencukupi – kami mungkin terlepas peluang untuk mendapatkan leads. Mengoptimumkan kos leads terlalu awal mungkin juga membuatkan Facebook untuk menyiarkan iklan kami dengan terlalu berhati-hati, sekali gus mewujudkan kesan yang sama iaitu iklan jarang keluar kepada prospek dan seterusnya iklan menjadi mahal. Jangan cuba mengoptimumkan lebih daripada 1 fasa pada satu masa, anda tidak boleh mengoptimumkan jumlah, kos dan kualiti pada masa yang sama. Kejar jumlah dahulu, setelah anda mempunyai saiz sampel yang mencukupi – optimumkan kualiti. Optimumkan kos anda apabila kempen anda memberi jumlah yang mantap untuk leads yang dalam kategori layak (Qualified leads).
4. Bahagikan corong jualan (sales funnel) anda kepada beberapa fasa kecil dan boleh diukur.
Mulakan dengan seringkas yang boleh tapi mesti ada kayu pengukur supaya anda boleh asingkan dan betulkan corong jualan anda. Saya suka mengukur kerja kami dengan 3 set metrik; Effort, Conversion dan Result. Effort adalah jelas, ia mudah dikira. Contohnya, jika anda tidak membuat panggilan yang mencukupi, anda tidak akan mempunyai jualan yang mencukupi. Result adalah standard dalam kebanyakan pengurusan; berapa banyak jualan atau leads yang telah kita capai hari ini. Metrik Result memberitahu anda jika anda menuju ke arah yang betul, tetapi ia tidak membantu anda pergi ke arah yang betul. Metrik conversion melakukannya. Untuk laporan, kami pecahkan kepada beberapa milestone mengikut customer journey kami. Oleh itu, dalam laporan kami tidak hanya ada rekod jumlah jualan dan leads sahaja. Kami bermula dengan bilangan leads, prospek yang boleh dihubungi, prospek yang layak (qualified leads) yang ditapis oleh chatbot, panggilan dibuat, percubaan melakukan pendaftaran, pendaftaran lengkap, invois dikeluarkan, invois diakui dan pembayaran diterima. Pecahkan corong anda kepada komponen yang boleh diukur membantu anda:
Fokuskan usaha anda. Jika angka jualan kami menurun minggu ini, kita jangan menggaru kepala dan menekan pasukan jualan kami untuk menghasilkan jualan sebaliknya kami boleh mengenal pasti dan menyelesaikan masalah tersebut. Contohnya, jika kami menyedari kadar conversion antara panggilan ke percubaan pendaftaran menurun– kami boleh mengasingkan masalah ini dan membetulkannya melalui skrip panggilan, latihan jualan, atau mungkin kekurangan dalam UI halaman pendaftaran. Kami akan menjalankan ujian A/B pada kedua-duanya.
Ramal dan balas. Mempunyai penanda aras (benchmark) untuk metrik corong jualan. Menggunakan data yang lepas, kami boleh meramalkan bilangan leads yang diperlukan, panggilan telefon, tunjuk cara, pendaftaran percubaan, invois yang dikeluarkan untuk mencapai sasaran jualan tertentu. Jadi jika kita sedar pada pertengahan bulan; memandangkan angka pendaftaran percubaan semasa kami dan kelajuan adalah lebih rendah daripada jumlah yang diperlukan untuk mencapai sasaran jualan kami – kami boleh mengalihkan usaha kami dengan cepat untuk meningkatkan pendaftaran. Ini mengurangkan peluang di mana kita akan terkejut semasa laporan jualan akhir bulan. Saya benci kejutan apabila ia datang kepada skala; Saya percaya jualan dan pemasaran kita harus boleh menjelaskan setiap sebab, boleh diramal boleh diulang kisah kejayannya. Dalam jualan online to offline (O2O) memerlukan pemasaran dan jualan berhubung kait sesempurna yang boleh. Semua orang dalam pasukan kami tahu apa leads decay kami (masa maksimum lead akan menunggu untuk dihubungi, sebelum mereka kehilangan minat), pasukan pemasaran mengetahui kelajuan panggilan pasukan jualan, lebar jalur dan tunggakan. Semasa hari kemuncak dalam seminggu, pasukan pemasaran akan memantau dengan teliti tunggakan panggilan dan mengurangkan perbelanjaan iklan kami supaya kami tidak menjana lebihan leads.
Selepas beberapa pembetulan, kami telah mengembangkan laporan kami untuk memasukkan lebih banyak fasa dan kami telah menggugurkan beberapa fasa yang tidak berkaitan. Jangan banyak berfikir semasa anda bermula, cuma sertakan fasa penting di mana anda mempunyai keupayaan untuk mempengaruhi fasa itu. Rasa ingin tahu anda secara semula jadi akan memperhalusi corong semasa anda membetulkan kebocoran di sepanjang jalan.
5. Rancang awal untuk menaikkan pertumbuhan syarikat
Mula merangka aliran proses dan sales playbook anda dari hari pertama. Pastikan ia ringkas, anda boleh menghuraikan secara beransur-ansur kemudian. Jika anda menyedari anda mengulangi arahan yang sama, masukkannya ke dalam video latihan anda. Jika kesilapan berlaku lebih daripada dua kali, ketahui punca dan laksanakan semak & imbangan untuk memantau dan mencegah. Jika tugasan berulang kali dilakukan oleh berbilang ahli pasukan dengan kerap, siasat sama ada tugas itu boleh diautomatikkan. Sejak awal, anda perlu membayangkan “bagaimana jika saya perlu mengembangkan pasukan saya kepada 60-200 kali ganda?”. Utamakan “bagaimana” dan “mengapa” daripada result. Objektifnya adalah untuk mencapai result yang boleh diramal dan konsisten. Adalah lebih baik untuk mempunyai result yang konsisten, meningkat secara beransur-ansur yang boleh anda jelaskan dan kawal – daripada bergantung pada bakat dan rockstar yang tidak boleh ditiru. Beri kredit kepada orang dan salahkan proses. Jika kadar penukaran panggilan menurun kerana skrip jualan, betulkan proses latihan dan pemantauan. Jika orang itu tidak dapat dilatih, betulkan proses pengambilan pekerja. Lebih mudah untuk scale dan meniru proses yang baik, mencari dan mengupah orang yang baik bukanlah semudah itu. Walaupun proses untuk scale adalah penting, tetapi jangan jadikan ia satu agama. Mengubah proses adalah lebih mudah daripada menukar orang, jadi pastikan proses anda disesuaikan dengan orang. Proses adalah fleksibel, kemungkinan setelah beberapa lama anda melakukan proses ini anda akan dapat melihat dengan lebih jelas supaya dapat membuang proses-proses yang tidak diperlukan.
6. Kos mengukur tidak boleh melebihi faedahnya (the cost of measurement should not exceed it’s benefit).
Proses dan langkah mesti direka untuk menjadi semalas yang mungkin. Sifat semulajadi manusia adalah malas, kita mahu menjimatkan kalori dan tidak menggunakan usaha untuk perkara yang tidak menghasilkan pulangan. Jika SOP anda memerlukan pasukan jualan anda merekod data yang banyak, ia tidak akan berfungsi. Kami cuba mengautomasikan sebahagian besar penangkapan dan pelaporan data; chatbot kami menganalisis dan tapis kelayakan leads, niat pembelian leads ditapis secara automatik, sistem kami menjejaki bilangan mesej dan panggilan telefon WhatsApp. Tugas pasukan jualan kami hanya berbual dan menelefon leads. Leads diedarkan secara automatik dari Facebook ke WhatsApp. Saya tidak menyokong untuk melabur dalam automasi ini sejak awal, sistem kami berkembang secara progresif sehingga ke tahap ini di sini. Pada permulaan awal, kami mempunyai 3 excel sheet yang berasingan untuk merekodkan keputusan panggilan, invois dan pembayaran secara manual. Hari ini, kami telah menyimpan hanya 1 excel sheet untuk laporan mingguan kami.
7. Jenis malas yang betul
Mantera saya yang paling sering diulang ialah “usaha paling sedikit, pulangan maksimum”, dan “lowest hanging fruit”. Kita tidak mewah dengan lebihan, oleh itu kita mesti fokus. Utamakan prospek dengan niat membeli yang lebih besar, jika anda masih mempunyai masa dan sumber – fokus pada prospek seterusnya. Teori penyebaran inovasi menentukan beberapa segmen lebih bersedia untuk menerima pakai teknologi baharu lebih baik daripada yang lain. Dapatkan pasukan jualan anda untuk menggunakan strategi panggilan terakhir dalam pertama (last-in-first-call strategy). Memandangkan semua perkara adalah sama, jika saya perlu memilih antara 2 leads yang masuk pada 2 masa berasingan – saya akan memilih leads yang telah masuk kemudian kerana saya tidak perlu mengeluarkan usaha tambahan untuk mengingatkan mereka mengapa dan bila mereka telah masuk.
8. Uji & Empati
Mana-mana digital marketer akan memberitahu anda untuk menguji, tetapi ujian anda tidak seharusnya dihadkan kepada iklan anda sahaja. Uji pisah skrip panggilan anda. Jangan sekali-kali mengupah hanya seorang jurujual pada satu masa; sentiasa mengupah sekurang-kurangnya dua. Jika kedua-dua individu mengalami nasib yang teruk, anda akan tahu bahawa mungkin masalahnya adalah dengan latihan, GTM atau teknik jualan anda. Saya sentiasa percaya sebagai pemilik dan pengasas perniagaan kecil, anda harus mencuba setiap peranan dalam syarikat anda. Anda akan mendapat intipati yang lebih baik semasa membuat keputusan dan semasa pengambilan pekerja, berempati dengan lebih baik semasa membangunkan proses dan menetapkan sasaran.
9. Kenali pelanggan anda
Sesetengah pengasas suka membuat panggilan sendiri. Saya tidak. Sebaliknya, saya mempunyai pasukan yang kuat yang boleh menjalankan panggilan, saya akan menyemak data untuk mendapatkan intipati, hala tuju dan naratif. Selalunya pepatah seperti “kenali pelanggan anda” boleh menjadi kabur dan tidak jelas, saya akan cuba untuk menjadi sedikit lebih spesifik:
- Cipta perjalanan pelanggan anda untuk menguraikan niat membeli prospek anda. Jelas sekali, seseorang yang sanggup memuat turun beberapa kertas putih, menghantar mesej kepada pasukan jualan anda dengan kerap dan menyemak imbas halaman web harga anda adalah lebih berminat untuk membeli berbanding seseorang yang baru mengklik iklan anda 3 minggu yang lalu. Jejaki dan skor setiap interaksi, seimbangkan antara convenience dan penapisan niat (intent filtering).
- Fahami motivasi membeli pelanggan anda dan gunakan pemahaman itu pada pemesejan anda. Pasukan jualan dan sokongan kami memahami kepentingan discovery. Kami akan melihat sekejap dimana prospek klik dan memainkan semula rakaman panggilan telefon dan mesej WhatsApp antara prospek dan pasukan kami supaya kami dapat melihat gambaran besar dan kecil apa yang prospek mahukan dan apa yang boleh kami lakukan
10. Elakkan terdesak, kenali siapa yang bukan pelanggan anda
Keuntungan yang tidak stabil dan senarai gaji yang perlu dibayar semakin meningkat boleh mendorong mana-mana pemilik perniagaan terdesak. Semasa peringkat awal lockdown; kami menawarkan langganan 6 bulan percuma, bersama-sama dengan latihan dwi-bulanan untuk sebilangan pengguna terpilih. Kami fikir ini boleh membayar dividen dalam jangka panjang. Sebahagian daripada mereka yang telah menyertai kami menerima teknik ini; meningkatkan jualan dalam talian mereka secara eksponen dan dinaik taraf kepada pengguna berbayar kemudian. Ada yang tidak menghadiri webinar, terpaksa dipujuk dan dipujuk untuk melaburkan sebarang usaha. Dan apabila tempoh percuma tamat, mereka akan merengek betapa 6 bulan terlalu singkat dan meminta dilanjutkan. Pada hari-hari awal, kami akan menggunakan usaha untuk memujuk dan memujuk.
Perniagaan adalah Darwinian dan didorong oleh perhubungan; jika bisnes mereka tidak mahu melaburkan wang untuk menaikkan jualan online atau tidak mahu mencuba produk saya semasa ianya percuma – mengapa kita membuang begitu banyak masa untuk membantu seseorang yang tidak mahu dibantu? Jawapannya adalah kerana kami terdesak. Rasa putus asa mendorong anda untuk membuat keputusan yang tidak rasional.
Kini setelah kami lebih mengetahui siapa pelanggan kami, dan kami mempunyai banyak prospek yang memberi kami pekuang untuk tidak lagi rasa terdesak – kami boleh bertanya secara rasional kepada diri sendiri mengapa mengejar perkara yang tidak dapat diperoleh sedangkan terdapat ramai lagi yang mahukan bantuan kami. Bagaimana untuk tidak terdesak? Pada asasnya semua yang saya senaraikan di atas; modal membantu, disiplin untuk bertahan dan memberi tumpuan kepada siapa sebenarnya pelanggan anda, bercampur dengan sedikit keghairahan dan naluri.
Want more content such as this?
Get your own FREE Peasy account, and join our Facebook Group for regular content update and digital marketing classes.
Get Peasy FREEJoin our Facebook Group