Artikel ini adalah sebahagian daripada siri strategi pemasaran dan jualan B2B kami. Lihat artikel-artikel lain yang berkaitan di bawah.
Kenapa Jualan B2B rumit dan memakan masa?
Tidak seperti kategori yang lain, kitaran untuk jualan B2B lebih panjang jika dibandingkan. Menjana lead untuk B2B hanyalah satu permulaan kecil di dalam perjalanan sesebuah jualan, team jualan anda perlu meluangkan masa untuk memupuk dan mendidik beberapa pihak dalam B2B sebelum boleh tukar kepada jualan. Oleh itu, team jualan anda adalah kedua-dua aset dan kos utama dalam jualan B2B. Dalam artikel ini, kita akan mengetahui 3 rintangan yang dihadapi oleh B2B apabila mereka cuba untuk meningkatkan produktiviti team jualan mereka:
- Adakah mereka mempunyai peluang yang cukup untuk menjadi produktif?
- Adakah mereka mempunyai masa yang mencukupi untuk fokus kepada menjual?
- Adakah mereka mengejar peluang yang betul?
1. Adakah mereka mempunyai peluang yang cukup untuk menjadi produktif?
Jualan B2B adalah rumit, anda memerlukan profesional jualan yang boleh berunding,mendidik dan memupuk hubungan. Mereka adalah asset anda. Dalam masa yang sama, gaji mereka juga akan memberi tekanan untuk kos operasi. Pengurusan dan pelabur sama-sama memerlukan ‘Return on Assets’ yang baik. Anda perlu menyediakan team jualan anda dengan aliran peluang yang berterusan, jika tidak mereka tidak dapat untuk menjana komisen dan anda tidak akan mampu untuk menjelaskan kos gaji anda. Ed Catmull of Pixar menyebutnya dengan tepat sebagai “Feeding the Hungry Beast”.
Satu cara untuk menilai kadar penggunaan team anda ialah, adakah mereka mencapai target panggilan atau mesej harian untuk menghasilkan peluang yang mencukupi? Kebanyakan syarikat-syarikat B2B memahami ini dengan jelas, bukan sahaja team jualan perlu mempunyai jumlah lead yang mencukupi, tetapi jumlah tersebut haruslah konsisten. Jika saya mempunyai 3 orang dalam team jualan saya, dan setiap daripada mereka boleh melalui 40 lead sehari – jadi kita perlu menghasilkan sekurang-kurangnya 120 lead sehari. Tetapi penggunaan bukan produktiviti, sebab itu kenapa 2 langkah berikutnya sama jika tidak lebih penting.
One way is to measure your team’s utilization rate, do they hit your daily call or messaging target to create sufficient opportunities? Most B2B companies understand this well, not only their team must have sufficient volume of leads, but the volume must also be consistent. If I have 3 members in my sales team, and each of them can go through 40 leads per day – then we will need to generate at least 120 leads per day. But utilization is not productivity, that’s why the next 2 factors is equally if not more crucial.
2. Adakah mereka mempunyai masa yang mencukupi untuk fokus kepada menjual?
Kita telah menetapkan awal tadi bahawa team jualan anda adalah aset anda. Mereka adalah professional jualan dengan pengetahuan yang mendalam dalam peranan masing-masing, rangkaian yang luas di dalam industri dan berpengalaman dalam proses perolehan pembeli. Seorang profesional jualan untuk peralatan perubatan tidak boleh di ambil untuk menjual jentera pembinaan dalam sekelip mata. Jadi tidak masuk akal untuk mengupah profesional ini dan meminta mereka untuk melakukan tugas yang lebih rendah betul?
Namun, adakah anda akan terkejut bahawa profesional jualan hanya menghabiskan 32% daripada masa mereka untuk aktiviti jualan? Bagaimana team jualan anda memanfaatkan masa mereka jauh lebih penting daripada kadar penggunaan. Disebabkan oleh peningkatan kerumitan dalam perjalanan pembelian, profesional jualan perlu memikirkan lebih banyak saluran (e-mel, sosial, pemesejan, telefon), melaksanakan lebih banyak data dan tugas pematuhan SOP (CRM, laporan aktiviti). Semua kos overhead ini mengganggu mereka daripada menjual.
Source here
3. Adakah mereka mengejar peluang yang betul?
Apabila pengurus lebih obses kepada kadar penggunaan lalu mengabaikan kadar conversion, team jualan anda akan menjadi sibuk tapi tidak semestinya produktif. Jumlah lead tidak semestinya akan menjadi jumlah jualan. Setiap lead akan melibatkan kos overhead (aktiviti seperti laporan, penyusunan data) dan tugas-tugas kecil (aktiviti seperti penapisan lead, penjanaan kuota). Lead yang tidak bagus kebiasaannya mempunyai kos overhead yang lebih tinggi.
Pernah, saya berasa sangat teruja untuk menjelaskan kepada syarikat public-listed CMO berkenaan faedah menjana lead secara online VS membeli database leads daripada pembekal yang licik. Mari kita buat perbandingan yang mudah.
- Kos operasi. Katakan anda membayar RM3,000 sebulan kepada eksekutif jualan anda. Jadi kos operasi seminit anda ialah RM0.31.
- Kos menjana lead. Pasaran leads di Facebook di antara RM8 sehingga RM12 untuk satu lead, dan dia mendakwa dia membeli database dengan harga RM 0.50 untuk satu lead. Jadi, 1,000 leads dari Facebook akan berharga RM10,000 (median 8-12) tetapi hanya RM500 dari database.
- Kadar conversion. Leads yang di jana dari Facebook adalah Marketing Qualified Lead (MQL) secara automatik, iaitu prospek yang mana sememangnya berminat dengan produk anda dan orang yang nak dihubungi. Jadi secara semula jadinya, kadar conversion lebih tinggi. Mari kita andaikan kadar conversion ialah 2%-5%. Tetapi leads database ialah leads yang kurang berminat, conversion akan menjadi lebih sukar, jadi mari kita anggap kadar conversion ialah 0.5%.
- Usaha. Katakan secara purata, eksekutif jualan anda memerlukan 32 jam kerja untuk menukar MQL. Leads Facebook secara automatik adalah MQL, tetapi database ialah leads yang kurang berminat. Team jualan anda perlu meluangkan tambahan masa untuk membuat panggilan, tapisan dan memupuk lead yang kurang berminat untuk menjadi MQL. Jadi mari kita andaikan perlu 30 minit tambahan usaha untuk lead yang kurang berminat.
| Facebook MQL | Leads Database Kurang Minat | |
| Jumlah Lead | 1,000 | 1,000 |
| Kadar Conversion | 3.5% (median of 2%-5%) | 0.5% |
| Jumlah Sales | 35 | 5 |
| Jumlah Usaha (tenaga kerja-jam) | (35 X 32 jam) = 1,120 jam | (5 X 32 jam) + (1,000 X 0.5 jam untuk menapis leads yang kurang minat) = 660 jam |
| Bilangan jurujual yang diperlukan (katakan 8 jam sehari, 20 hari sebulan) | 1,120 / 160 = 7 orang | 660 / 160 = 4.12 or 5 orang (disebabkan anda tidak boleh mengupah pekerja separuh masa) |
| Jumlah Kos Operasi | 7 X RM 3,000 = RM 21,000 | 5 X RM 3,000 = RM 15,000 |
Jumlah Kos untuk Menjana Lead | RM 10,000 | RM 500 |
| Jumlah Kos | RM 31,000 | RM 15,500 |
Kos Perolehan Pelanggan | RM 31,000 / 32 = RM 968.7 setiap jualan | RM 15,500 / 5 = RM 3,100 setiap jualan |
Seperti yang terbukti dalam pengiraan di atas, lead yang tidak bagus akan meningkatkan perolehan pelanggan lebih dari 300%! Memberikan team jualan anda lead yang berkualiti tinggi adalah cara yang lebih cepat dan senang untuk mengurangkan kos perolehan pelanggan.
Meramal dan mengutamakan peluang
Memupuk lead B2B memerlukan masa dan perhatian, mana-mana profesional jualan B2B yang berpengalaman akan beritahu anda bahawa semuanya berkenaan hubungan dan follow-up. Apabila team anda sedang mengejar satu peluang, kebiasaannya akan melepaskan peluang yang lain. Mengutamakan peluang yang betul sangat penting. Memandangkan kitaran jualan B2B panjang, kehilangan peluang selepas menghabiskan banyak usaha dan masa akan menjadi sangat menyakitkan. Oleh itu, profesional jualan B2B perlu mengambil kira 2 kos peluang:
- Kos aktiviti peluang. Berapa banyak masa yang tema jualan anda habiskan untuk menghantar laporan, melakukan tugas-tugas yang kecil dan berulang – bila mereka boleh fokus kepada menjual? Bagaimana anda boleh buang masalah-masalah kecil ini?
- Kos pengutamaan peluang. Jika 2 atau lebih deals yang datang secara serentak untuk perhatian team jualan anda – peluang mana yang perlu anda utamakan? Bagaimana anda membezakan dan menilai sesuatu peluang dan kebarangkalian?
Ketahui bagaimana Peasy boleh digunakan untuk meningkatkan jualan B2B anda di dalam demo secara langsung ini
