Pernahkan jawab soalan lead, beri presentation dan assist lead dalam memahami solusi yang kita tawarkan tetapi diakhir cerita, dia tak membeli pun.
Dah berhari-hari masa yang kita habiskan untuk lead ini. Belum cerita penat lelah menjawab soalan dan memuaskan hati lead tersebut.
Jika anda mengalami masalah ini, apa yang anda perlu lakukan?
Antara jawapannya adalah anda perlu semak dahulu tahap kebersediaan lead sebelum anda mengambil keputusan untuk melayan dan menguruskan lead itu.
Ada 3 cara yang anda boleh lakukan:
Berikan Soalan Rating Tahap Kematangan
Tentukan tahap kematangan lead (lead maturity level) dengan bertanya soalan yang lebih bersifat teknikal dan berkesinambungan dengan solusi yang anda tawarkan.
Contohnya SEMRush dan Moz akan menyuruh lead untuk memberikan rating tahap kemahiran mereka di dalam Search Engine Optimization (SEO).
Untuk syarikat kami sendiri iaitu Peasy, kami boleh menyuruh lead untuk memberikan rating tahap pengetahuan mereka mengenai iklan Facebook atau kekerapan mereka membuat iklan Facebook untuk mengetahui tahap kematangan (maturity level) mereka.
Penggunaan cara ini berkesan untuk produk atau servis yang memerlukan pengetahuan teknikal untuk mengendalikannya dan untuk lead mendapat manfaat sepenuhnya daripada produk itu.
Walaupun begitu, cara ini juga mempunyai sedikit kelemahan dimana lead yang berlebihan (overrated) memberikan rating kepada diri sendiri.
Jadual Pembelian (Buying Schedule)
Untuk mendapatkan anggaran bila jadual pembelian lead anda boleh bertanya soalan seperti ini “Adakah anda melihat syarikat anda akan mengimplementasikan solusi A dalam tempoh 6 bulan ini?”.
Soalan-soalan seperti ini sangat penting untuk mengelakkan kita dari kerugian masa menguruskan lead yang mempunyai Jadual Pembelian yang sangat panjang dan tidak bersedia untuk membeli. Ia juga boleh memberikan kita jawapan yang jelas dan tepat.
Akan tetapi sepertimana yang kita tahu B2B segmen agak kompleks kerana banyak orang akan terlibat dalam membuat satu-satu keputusan pembelian.
Jika lead yang menghubungi kita tidak mempunyai kuasa untuk membuat keputusan, cari cara untuk menghubungi orang yang boleh membuat keputusan sebelum bertanya soalan ini.
Pemarkahan Lead (Lead Scoring)
Tahap kebersediaan lead boleh diketahui dengan melihat tindak tanduk mereka. Contohnya tindak tanduk mereka di website dan saluran perhubungan (WhatsApp contohnya).
Anda boleh mengukur mereka berdasarkan kekerapan mereka meninjau satu-satu halaman di website anda, kekerapan mereka menghubungi anda melalui mesej, artikel apa yang dibaca di website dan lain-lain.
Berikan markah berdasarkan tahap kepentingan tindak tanduk mereka itu. Contohnya, apabila mereka melihat halaman harga markahnya mesti lebih dari halaman yang lain seperti halaman utama.
Selain itu, anda juga boleh gabungkan kaedah ini bersama soalan pengukur (scale questions) dimana anda boleh menyuruh lead memberikan scale kepada soalan-soalan seperti “Dari skor 1 hingga 5, adakah anda merasa penting untuk mempunyai sistem pengurusan lead yang baik untuk menaikkan jualan syarikat anda?”.
Anda boleh tetapkan pasukan jualan menghubungi lead yang mempunyai markah 40% ke atas dan menetapkan priority untuk menghubungi dahulu lead yang mempunyai markah tertinggi.
Kelebihan kaedah ini adalah ianya lebih tepat kerana lead yang diberikan telah ditentukan tahap niat (intention) dan kebersediaan (readiness) melalui tindakan lead itu sendiri.
Kelemahannya kaedah ini ialah ianya kompleks untuk dilakukan tetapi sangat berbaloi untuk mendapatkan lead yang berkualiti, sihat dan tidak menyakitkan kepala dan hati pasukan jualan anda untuk jangka masa yang panjang.
Jadi apa yang anda boleh lakukan sekarang?
Untuk anda melakukan perubahan dan lebih-lebih lagi ianya berkaitan dengan jualan dan pemasaran, ilmu sangat-sangat penting dan diperlukan. Dengan adanya ilmu untuk menguruskan dan menghasilkan lead yang berkualiti, anda pasti dapat melakukan perubahan. Oleh itu, sila download ebook dibawah untuk perubahan masa depan.
