Business to Business (B2B) merupakan satu segmen yang mencabar kerana kompleksnya mengurus satu-satu lead untuk menghasilkan jualan.
Ia tidak semudah lead bertanya soalan dan kita boleh terus menjual. Salah satu faktornya kerana terdapat ramai orang yang membuat keputusan (decision maker) dalam satu-satu pembelian.
Jadi persoalannya apabila lead yang masuk itu banyak, bagaimana pengurus jualan nak membahagikan lead itu kepada pasukan jualan?
Jangan mudah gembira jika lead yang anda dapat banyak kerana tanpa tapisan yang betul, berkemungkinan besar anda akan membazir waktu dan tenaga pasukan jualan untuk menguruskan lead yang memang tidak layak atau tiada niat untuk membeli. Anda mesti pernah alami bukan?
Untuk mengatasi masalah ini anda perlu satu set soalan kualifikasi yang standard sebelum lead diberikan kepada pasukan jualan.
Dalam pasukan jualan terdapat dua golongan iaitu agen jualan yang berpengalaman dan tidak berpengalaman.
Agen jualan yang tidak berpengalaman ini selalunya mempunyai sifat yang lebih agresif dan mahu mengejar lead sehingga menjadi jualan. Mereka akan banyak membazir waktu dan tenaga kepada bad lead kerana bagi mereka semua lead mempunyai potensi yang sama.
Untuk agen jualan yang lebih berpengalaman, mereka lebih tenang dan tahu membezakan lead yang berkualiti dengan yang tidak berkualiti. Akan tetapi mereka mungkin akan tersalah memberikan tanggapan terhadap kualiti lead. Lead yang berkualiti dikatakan tidak berkualiti, lead yang tidak berkualiti dikatakan berkualiti.
Jadi pengurus jualan perlu memainkan peranan dalam mengatasi masalah ini dengan membuat tapisan terlebih dahulu sebelum memberikan lead kepada pasukan jualan.
Gunakan BANT untuk membuat tapisan
BANT merupakan satu set soalan kualifikasi untuk menentukan kualiti lead. Maksud BANT adalah Budget, Authority, Needs, Timeline.
Bajet (Budget)
Untuk mengetahui adakah lead itu berbaloi diberikan kepada pasukan jualan, kita kena kenalpasti dahulu berapakah jumlah wang yang lead sanggup bayar untuk menyelesaikan masalah mereka dan adakah mereka mempunyai wang tersebut.
Soalan untuk lead: Berapa bajet yang anda ada dan sanggup bayar untuk selesaikan masalah anda?
Pembuat keputusan (Authority)
Dalam B2B ianya kompleks kerana banyak pembuat keputusan. Setiap jabatan mempunyai objektif yang berlainan yang ingin dicapai. Contohnya jika syarikat ingin membeli CRM yang digunakan pasukan jualan, syarikat perlu mendapat persetujuan dari jabatan kewangan dan jabatan pemasaran.
Jadi sebelum pergi lebih lanjut, pastikan anda semak dahulu adakah lead anda merupakan pembuat keputusan untuk syarikat.
Soalan untuk lead: Apakah jawatan anda?
Keperluan (Needs)
Setiap masalah memerlukan solusi. Anda perlu mengetahui sama ada masalah yang lead ada sesuai dengan solusi yang anda tawarkan.
Dan adakah masalah yang lead alami melahirkan keperluan untuk diselesaikan dengan solusi yang syarikat anda tawarkan.
Soalan untuk lead: Adakah anda mengalami masalah A dan ingin mencari solusi B?
Masa (Timeline)
Disebabkan dalam segmen B2B mempunyai banyak pembuat keputusan, kebiasannya jangka masa pembelian akan menjadi lebih panjang.
Jadi anda perlu mengetahui tahap kesediaan lead membeli dan berapa banyak masa yang diperlukan untuk melengkapkan satu pembelian.
Soalan untuk lead: Berapa jabatan yang anda ada dan akan berbincang dengan anda untuk pembelian solusi ini? Berapa lama masa yang diambil?
Untuk soalan-soalan kualifikasi ianya mudah dan anda boleh tentukan sendiri untuk menilai sejauh mana kualiti lead.
Akan tetapi perkara yang paling sukar adalah untuk menentukan Masa (Timeline) mereka membeli.
Apa yang anda perlu lakukan ialah mengasingkan lead yang mempunyai timeline yang panjang kepada status tidak layak (disqualify) dan membuat satu saluran automatik menggunakan chatbot contohnya untuk memupuk (nurture) mereka sehingga mereka bersedia untuk membeli.
Selain itu anda juga boleh mesasarkan hanya kepada golongan lead yang mempunyai niat membeli yang tinggi dan segera (strong buying urgency).
Kecilkan target kolam lead (lead generation) anda disebabkan hanya sedikit sahaja lead yang mempunyai strong buying urgency dan naikkan jumlah kos untuk satu lead anda (cost per lead).
Jika ini tidak dilakukan anda akan terlepas banyak peluang untuk mendapatkan lead yang berkualiti.
Gambarajah diatas menunjukkan contoh proses yang boleh dilakukan untuk membuat tapisan.
Lead yang tidak melepasi soalan BAN terus dikategorikan tidak layak dan tidak akan diuruskan.
Lead yang melepasi soalan BAN tapi tidak bersedia untuk membeli (soalan Timeline) akan dikategorikan kepada tidak layak (disqualify) tetapi dihantar ke saluran nurturing automatik sehingga mereka bersedia untuk membeli.
Lead yang melepasi soalan BANT akan dihantar kepada pasukan jualan.
Siapa yang patut membuat tapisan kualiti lead?
Siapa yang patut membuat tapisan? Adakah jabatan pemasaran ataupun jualan?
Adalah lebih baik jabatan pemasaran yang membuat tapisan sebelum lead dihantar kepada pasukan jualan. Lead seperti ini kita sebut sebagai Marketing Qualified Lead (MQL).
MQL memberikan banyak kebaikan daripada mendapat lead yang banyak semata-mata. Pasukan Jualan hanya menguruskan lead yang ada kualiti sahaja.
Jadi pasukan jualan dapat menjimatkan masa, usaha dan memberikan motivasi kepada pasukan jualan kerana mereka cepat mendapat jualan disebabkan fokus kepada MQL sahaja.
Jabatan Pemasaran boleh mempertimbangkan untuk menggunakan chatbot untuk mengotomasikan proses kualifikasi dan proses nurturing.
Dengan adanya chatbot, walaupun siang atau malam, apabila lead masuk bertanya, lead akan dapat jawapan yang cepat dan proses tapisan kualifikasi dapat dilakukan secara automatik.
Selain chatbot, Jabatan Pemasaran juga boleh mengukur tahap niat (intention) dengan memberikan markah (score) apabila mereka melakukan satu-satu tindakan.
Contohnya, lead yang telah membaca artikel + download ebook + melihat halaman harga produk mempunyai markah yang lebih tinggi daripada lead yang hanya melihat artikel.
Jadi apabila lead jenis ini diberikan kepada pasukan jualan, pasukan jualan boleh meletakkan priority berdasarkan markah tertinggi dan menghubungi lead berdasarkan priority ini.
Jadi apa yang perlu anda lakukan sekarang?
Anda telah belajar banyak perkara termasuklah proses tapisan, penggunaan soalan BANT, kenapa pentingnya MQL diberikan kepada pasukan jualan dan lain-lain.
Untuk menambahkan lagi kenaikkan jualan anda, sila download ebook di bawah.
