Bagaimana untuk Mengukur dan Menilai Prestasi Pakar Jualan

Penilaian prestasi pakar jualan adalah amat penting untuk mencapai matlamat perniagaan dan meningkatkan pendapatan jualan. Walau bagaimanapun, ianya tidak mudah untuk mengukur prestasi seseorang pakar jualan:

Hasil tidak dapat dilihat dengan serta merta disebabkan kitaran proses jualan yang panjang.
Penilaian berdasarkan prestasi yang lepas semata-mata boleh mendatangkan bias terhadap pakar jualan yang berpengalaman. Hanya disebabkan seseorang itu mempunyai prestasi yang baik dalam pekerjaannya sebelum ini, itu tidak bermaksud mereka akan menunjukkan prestasi yang baik juga untuk pasukan anda.

Untuk menilai prestasi seorang pakar jualan dengan tepat, ianya penting untuk mengukur metrik berdasarkan tiga kategori utama: usaha, conversion rate dan hasil.

Metrik Usaha

Usaha adalah perkara yang asas, tanpa usaha takkan ada peluang. Kemahiran boleh dilatih, pengalaman boleh dicari tetapi saya tidak akan boleh bertoleransi dengan seorang pakar jualan yang malas. Metrik usaha adalah untuk menunjukkan berapa banyak kerja keras dan jiwa yang diletakkan seorang pakar jualan untuk mencapai matlamatnya. Metrik ini mungkin tidak boleh dilihat secara terus, serta merta melalui hasil jualan, namun ianya penting untuk pakar jualan mencapai sasaran mereka. Berikut adalah beberapa contoh bagi metrik usaha:

Panggilan yang dibuat: Metrik ini mengukur jumlah panggilan keluar yang dibuat oleh pakar jualan setiap hari atau setiap minggu. Ianya penting untuk menilai berapa banyak usaha yang dilakukan oleh seorang pakar jualan untuk mendapatkan clients.
Mesej yang dihantar: Sama seperti panggilan yang dibuat. Pada zaman sekarang ini, clients lebih terbuka untuk menerima mesej, berbanding phone call. Oleh itu, ianya juga dikira penting untuk mengukur metrik mesej dalam pengiraan anda.
Masa untuk respons yang pertama: Berapa cepat pakar jualan membalas emel atau mesej client. Secara idealnya, seorang pakar jualan sepatutnya memberi respon dengan cepat untuk mengekalkan momentum deal dengan client tersebut.
Follow-up yang dibuat: Metrik ini untuk mengukur jumlah follow-up yang dibuat oleh seorang pakar jualan selepas membuat panggilan atau meeting. Ianya penting untuk menilai berapa banyak usaha yang diletakkan seorang pakar jualan untuk mendapatkan potensi client nya.

Saya amat sarankan untuk anda nilai usaha pasukan anda setiap hari, dan ambil langkah untuk memperbaiki pasukan bagi mengelakkan pembentukan sebarang bad habit dalam pasukan. Follow-up yang perlahan dan tidak konsisten boleh dielakkan dengan pemantauan dan motivasi yang cukup. Oleh itu, ianya dikira penting supaya anda dapat mencapai metrik usaha dengan lebih mudah. Agent Report di dalam Peasy rekod secara automatik jumlah chat ejen, mesej keluar dan masa untuk respons yang pertama

Conversion Rate

Metrik conversion rate ialah indikator yang menunjukkan kebolehan untuk belajar bagi seseorang pakar jualan. Saya boleh terima conversion rate yang rendah pada peringkat awal, apa yang saya ingin lihat dalam diri seorang pakar jualan ialah progress yang konsisten – untuk membuktikan improvement seseorang itu tidak berlaku disebabkan kebetulan semata-mata. Berikut adalah beberapa contoh bagi metrik conversion rate:

Conversion Rate untuk Lead-to-Opportunity: Metrik ini mengukur peratus leads yang boleh di-convert oleh pakar jualan. Ianya satu metrik yang penting untuk menilai kebolehan pakar jualan mengenalpasti potensi client dan convert mereka menjadi prospek.
Conversion Rate untuk Opportunity-to-Deal: Metrik ini mengukur peratus prospek yang di-convert oleh pakar jualan menjadi sales. Ianya penting bagi menilai kebolehan pakar jualan untuk close sales dan hasilkan pendapatan.
Purata Saiz Deal: Metrik ini menunjukkan purata saiz deals yang berjaya di-close oleh pakar jualan. Ianya penting untuk menilai kebolehan pakar jualan untuk upsell dan cross-sell dengan clients.

Contact graph Peasy rekod conversion rate sales funnel harian anda, supaya anda boleh track progress pasukan jualan anda dengan mudah.

Hasil

Metrik hasil adalah indikator untuk menunjukkan jumlah sebenar jualan yang diberikan oleh pakar jualan. Walaupun metrik ini adalah yang paling penting untuk bisnes, namun ianya tidak akan membantu ejen jualan anda untuk improve – ianya sekadar untuk kenalpasti arah bisnes anda. Ini adalah beberapa contoh bagi metrik hasil:

Jumlah Jualan: Metrik ini mengukur jumlah jualan yang dihasilkan oleh seorang pakar jualan dalam tempoh tertentu. Ianya penting untuk menilai prestasi keseluruhan seseorang pakar jualan itu.
Untung Kasar: Metrik ini mengukur peratus bagi hasil jualan selepas tolak kos barang yang telah terjual. Ianya penting untuk menilai kebolehan pakar jualan menghasilkan jualan yang menguntungkan.

Kesimpulan

Penilaian prestasi pakar jualan memerlukan pengukuran metrik berdasarkan tiga kategori utama: usaha, conversion rate dan hasil. Metrik usaha adalah penting untuk memastikan pakar jualan melaksanakan kerja yang diperlukan untuk mencapai sasaran mereka. Metrik conversion rate pula menunjukkan kebolehan pakar jualan untuk menjadikan prospek kepada client. Metrik hasil adalah yang paling penting dalam perniagaan, memandangkan ianya memberi kesan pada pertumbuhan pendapatan syarikat. Dengan mengukur metrik berdasarkan tiga kategori utama ini, bisnes boleh menilai dengan efektif prestasi pakar jualan dan kenalpasti aspek yang perlu ditambahbaik.

Ingin ketahui lebih lanjut?

Set jadual untuk sesi consultation bersama kami hari ini. Tekan butang dibawah dan biar chatbot kami aturkan temujanji untuk anda.